Le 24 mars, nous avons organisé notre premier Users’ Club, un business breakfast à Genève réunissant un petit groupe de membres de la communauté de la gestion de fortune. Nous avons choisi ce format pour une raison. Plutôt que la table ronde habituelle du secteur, nous avons réuni des professionnels qui affrontent les mêmes défis au quotidien. Nous voulions qu’ils échangent — et c’est exactement ce qui s’est passé.
Le programme du matin
La conversation était animée par Laetitia Oguey, Responsable Marketing & Communication chez MFM Mirante Fund Management, et Pierre-Alexandre Rousselot, CEO de Performance Watcher. Ensemble, ils ont guidé le groupe à travers plusieurs défis de communication : naviguer dans un environnement réglementé, expliquer la performance d’un portefeuille à des clients dont le niveau de connaissance financière varie beaucoup, et la transparence avec laquelle ce récit est construit. La discussion est devenue un guide concret : comment adapter son message, quels standards respecter, et quand la simplicité sert mieux que le détail.
Nous avons aussi abordé la confiance de marque et ce qu’elle signifie réellement quand les marchés deviennent difficiles. Les conseillers qui traversent les périodes délicates avec la confiance de leurs clients intacte sont ceux qui ont construit cette relation bien avant que la crise n’arrive. En banque privée, c’est une communication régulière et honnête qui rend cela possible. Cela ne s’improvise pas.
”La confiance se construit avant la tempête, pas pendant.
Qui vous êtes — et si vos clients le savent
En gestion de fortune, le KYC (Know Your Customer) est une évidence. Vous collectez de nombreuses informations sur vos clients : leur situation financière, leur tolérance au risque, leurs objectifs. Mais l’inverse est rarement vrai. Vos clients en savent souvent très peu sur vous, votre équipe, votre façon de travailler ou ce qui vous anime. Laetitia l’a dit clairement pendant la session, et le groupe l’a ressenti. Si vous voulez que vos clients vous fassent confiance, ils ont besoin de savoir à qui ils font confiance. Cela passe par la communication sur votre entreprise, vos valeurs, les personnes derrière le travail. Non pas comme un exercice marketing, mais comme le prolongement naturel de la relation que vous construisez.
Laetitia a donné un exemple concret. MFM a un collaborateur qui fait le trajet Genève–Lausanne à vélo tous les jours, aller-retour. Sur chaque trajet, il suit ses constantes, sa vitesse, ses données. Il arrive au travail en sachant exactement ce que le trajet lui a coûté et ce sur quoi il peut compter la prochaine fois. Quand MFM a décidé de communiquer sous un angle plus humain, ils ont utilisé ce collaborateur comme point de départ : une histoire sur quelqu’un pour qui les données ne sont pas abstraites, c’est la façon dont il avance dans le monde. C’est ainsi que la société parle d’elle-même aujourd’hui : à travers des personnes réelles, leurs habitudes, les parallèles entre la manière de penser de leur équipe et ce qu’ils font pour leurs clients.
Les règles du jeu — et pourquoi elles ne sont pas un obstacle
Le cadre réglementaire est une autre dimension abordée par les intervenants. La FINMA et d’autres régulateurs surveillent désormais activement les sites web et les réseaux sociaux des gérants de fortune. Cela change ce qui est possible dans la communication client, et ce qui ne l’est pas. Certains termes sont limités, les promesses de performance sont exclues, et chaque message public demande un niveau de soin particulier.
Mais le groupe n’a pas vécu la réglementation comme un mur. La contrainte impose la clarté. Quand on ne peut pas sur-promettre, on communique sur ce qu’on représente vraiment : son processus, ses valeurs, son bilan de reporting honnête. Plusieurs participants ont indiqué qu’ils n’avaient pas changé leur approche de communication pendant les turbulences actuelles du marché. Non pas parce qu’ils n’en étaient pas conscients, mais parce qu’ils construisaient la confiance avec leurs clients depuis des années. Ce socle n’a pas besoin d’être rebâti à chaque changement de conditions.
Ce qui est sorti de la salle
La conversation n’est pas restée sur l’agenda. Elle a évolué vers les conditions de marché actuelles et les contraintes du reporting au quotidien. Des professionnels issus de différentes institutions financières se sont retrouvés pour échanger, partager des idées et des contacts. Nous avons même commencé à réfléchir ensemble au thème du prochain événement.
Les membres de la communauté ont aussi partagé un retour direct sur Performance Watcher : ce qu’ils trouvent utile dans un contexte wealthtech, où ils voient des axes d’amélioration, comment ils utilisent la plateforme au quotidien. Nous avons écouté. Beaucoup.
La suite
C’était le premier Users’ Club. Il y en aura d’autres. Nous attendons déjà le prochain avec impatience.
Merci à toutes les personnes qui nous ont rejoints à Genève. Pour rester informé des prochains événements, suivez les actualités sur notre page communautaire.
